Grüner Strom in allen Ecken

Kenias Energiesektor wächst. Bis 2030 möchte die kenianische Regierung die gesamte ländliche Bevölkerung mit Strom versorgen. Ein ambitionierter Plan, denn im ländlichen Raum haben bislang nur 15 Prozent der Menschen Zugang zu Stromversorgungsnetzen.

Familien in einkommensschwachen Haushalte greifen daher oft auf gesundheitsschädliche Energiequellen wie Petroleumlampen, Kerosin oder Dieselgeneratoren zurück. Doch diese sind eine Belastung für Gesundheit und Umwelt.

Der Solartechnikanbieter Solinc East Africa Ltd. will den Kenianern eine natürliche, und umweltschonende Alternative zu fossilen Brennstoffen bieten. Solinc hat sich auf Solar-Home-Systeme spezialisiert – mobile Solaranlagen, mit denen Häuser beleuchtet, Handys aufgeladen und sogar Fernsehgeräte betrieben werden können.

Das Unternehmen begann als Joint Venture der niederländischen Firma Ubbink East Africa Ltd. und der kenianischen Firma ABM Ltd. 2015 gewannen die kenianischen Partner die Mehrheitsanteile und änderten den Unternehmensnamen zu Solinc East Africa Ltd. Trotz des neuen Namens bleibt das Ziel bestehen: Solinc möchte ländliche Gebiete mit Solarstrom versorgen und so den afrikanischen Markt erschließen.

„Der Einstieg in den kenianischen Markt erwies sich für unser Unternehmen als eine Herausforderung. Unser Produkt war gut, der Bedarf an alternativer Energie gegeben, jedoch fehlte es den privaten Haushalten an Finanzierungsmöglichkeiten, um die nötigen Mittel für eine Solaranlage aufzubringen“, berichtet Geschäftsführer Haijo Kuper.

Hinzu kommt, dass die sonst auf dem Markt erhältlichen Solargeräte oft fehlerhaft sind und nicht fachgerecht installiert werden. Um das Vertrauen der Kenianer in saubere und erschwingliche Solarenergie zu gewinnen, entschied sich Solinc für eine Entwicklungspartnerschaft mit der Deutschen Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit (GIZ) GmbH, die das Bundesministerium für wirtschaftliche Zusammenarbeit und Entwicklung (BMZ) über das develoPPP.de-Programm möglich macht.

„Zu unserer Zielgruppe gehören vor allem einkommensschwache Haushalte in ländlichen Gebieten, die keinen Zugang zur Stromversorgung haben,“ erklärt Amos Otieno, Projektverantwortlicher bei Solinc. „Doch viele dieser Menschen leben von der Hand in den Mund. Wir müssen sie erst davon überzeugen, dass unsere Produkte ihre Lebensqualität tagtäglich verbessern.“

Um die Kenianer über den Nutzen von Solarenergie aufzuklären, organisierte Solinc gemeinsam mit der GIZ landesweite Informationsveranstaltungen in den Dörfern und Gemeinden. Dabei stellten sie Solarenergie als gesunde und kostengünstige Alternative zu Kerosinlampen vor und zeigten ihnen die Vorzüge und Langlebigkeit der sauberen Energieversorgung auf.

Die Kenianer waren begeistert von den Solar-Home-Systemen, doch ein Problem bestand nach wie vor: Je nach Leistung kosten die Solarsysteme bis zu 400$ – eine beträchtliche Summe für einkommensschwache Haushalte.

Mithilfe der GIZ entwickelte Solinc deshalb einen Finanzierungsplan, der es auch den sozial Schwächsten ermöglicht, ein Solarsystem zu erwerben: Solinc bot ihre Produkte zu reduzierten Preisen lokalen Spar- und Kreditgenossenschaften, sogenannten Savings- And Credit Cooperative Organisations (SACCOs), an. Diese verkauften die Solar-Home-Systeme wiederum gegen Ratenzahlungen von sechs bis zwölf Monaten an die Mitglieder ihrer Gemeinde. Insgesamt 25 SACCOs arbeiten mit Solinc fortan zusammen.

„Durch die Kooperation mit Solinc können wir sicherstellen, dass unsere Bauern hochwertige Solar-Home-Systeme erhalten,“ erklärt der Präsident des SACCO, Hon. Charles Jacob Maiyo. Bereits über 200 Solarsysteme wurden über sein SACCO vergeben, die nun Teebauern in der ganzen Umgebung mit Strom versorgen. „Mit den Solar-Home-Systemen können wir die Kleinbauern und ihre Familien dabei unterstützen, ihre Lebensqualität zu verbessern und gleichzeitig umweltfreundliche Praktiken fördern.“

Neben den SACCOs nahm Solinc auch unabhängige Partner unter Vertrag und errichtete so ein landesweites Vertriebsnetzwerk mit 200 Partnern. Dabei kooperierte Solinc vor allem mit kleinen Händlern in ländlichen Gebieten, um auch abgelegenen Dörfern den Zugang zu Solaranlagen zu ermöglichen.

Mit Erfolg: Über das Vertriebsnetzwerk konnten rund 7.300 Haushalte mit Strom versorgt werden. „Durch die Solarlampen sparen wir viel Geld, das wir vorher für Kerosin ausgegeben haben,“ erzählt Josephine Makungu, die mit ihrem Mann und sechs Kindern auch einen kleinen Kiosk mit Solarlicht betreibt.

Für viele Kenianer ist Solarenergie ein Novum. Das bietet neue Chancen, führt jedoch auch zu Fragen und Missverständnissen. Um die Kunden nicht mit ihren Problemen alleine zu lassen, richtete Solinc eine spezielle Hotline ein. Bis 22 Uhr können Kunden dort ihr Anliegen schildern.

Darüber hinaus setzt Solinc auf eine proaktive Verbraucherkommunikation. „Wir führen nach jedem Verkauf ein telefonisches Follow-Up durch,“ erklärt Hellen Kuhunya, Leiterin des Kundendiensts. „Wir fragen die Kunden, ob sie mit dem Produkt und unserem Service zufrieden sind. Wir möchten ihnen damit zeigen, dass uns ihre Meinung wichtig ist. Dadurch entsteht Vertrauen.“

Was zunächst der Kundenbindung dienen sollte, erwies sich schnell als wertvoller Einblick in den Bedarf der Verbraucher. „Durch die Follow-Ups konnten wir herausfinden, wie wir unsere Produkte noch besser an die Wünsche und Vorstellungen der Kunden anpassen können,“ sagt Kuhunya. „Die Rückmeldungen helfen uns dabei, unsere Umsätze zu steigern und noch mehr Menschen mit Solarstrom zu versorgen.“

Um die Kunden von ihren Leistungen zu überzeugen, bietet Solinc zwei Jahre Garantie auf ihre Solar-Home-Systeme an. In dreitägigen Workshops schulte Solinc ausgewählte Techniker darin, wie sie die Solar-Home-Systeme ordnungsgemäß installieren, reparieren und warten.

Die Reparatur- und Wartungsleistungen werden in fünf regionalen Servicezentren landesweit angeboten. Auf diese Weise konnten zusätzliche Kosten und langandauernde Transporte in ein abgelegenes Reparaturzentrum vermieden werden. Für Techniker Robert Sang ist der Reparaturservice ein zusätzliches Einkommen. Er freut sich, wenn die Solarlampen wieder funktionieren und er sie unkompliziert an den Besitzer übergeben kann.

Erst bei aufwendigeren Reparaturen wird ein Solar-Home-System in ein spezielles Reparaturzentrum in Naivasha geschickt. Dort werden die Anlagen sorgfältig geprüft – das kann bis zu einer Woche dauern.

Damit der Kunde währenddessen nicht ohne Strom auskommen muss, stellt Solinc ein funktionstüchtiges Ersatzgerät bereit. Für den Kunden entstehen dabei keine Kosten: „Der Kunde hat bereits eine große Investition auf sich genommen und sein Vertrauen in unser Produkt gesetzt,“ erklärt Otieno. „Mit dem Service zeigen wir, dass er sich für den richtigen Solaranbieter entschieden hat.“

Otieno zieht eine positive Bilanz für das develoPPP.de-Projekt: „Die Unterstützung durch die GIZ war entscheidend für den Erfolg des Projekts. Zuvor haben wir uns auf die Produktentwicklung und Montage konzentriert, statt auf die Bewusstseinsbildung und Vermarktung unserer Solaranlagen. Die GIZ hat uns gezeigt wie wichtig es ist, die Verbraucher mit ins Boot zu holen und sie über die Vorteile von Solarenergie aufzuklären.“

Solinc plant jetzt, auch in andere Länder Afrikas zu expandieren. Die Nachfrage ist da: 5.000 Solar-Home-Systeme exportierte Solinc bereits nach Uganda, doch es ist noch ein langer Weg bis alle Ecken Afrikas mit Solarstrom versorgt sind.

Zahlen | Daten | Fakten

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Haushalten wurde ein Zugang zu Solarstrom ermöglicht.
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Organisationen und Einzelhändler wurden als Vertriebsnetzwerk geschult.

Neue Produkte

Etablierung eines Finanzierungsmodells über Mikrokredite

Gesundheit

Durch den Umstieg auf grünen Strom werden Gesundheit und Umwelt geschont.